축산물 D2C시장에 대한 마케터의 시각

한동안 '신선식품'에 대한 D2C 시장이 꽤 중요한 키워드로 올라왔어요. 독도 딱새우회를 주문하면, 서울에 사는 가정집 저녁 테이블에 올라오게 해 준다는 컨셉부터, 도축하자마자 초신선한 상태로 먹을 수 있는 육고기에 이르기까지... '신선'과 '산지직송'이라는 키워드로 상당히 많은 스타트업이 생겨났죠.

산지직송이라는 것은 말 그대로 D2C(Direct to Customer)를 뜻해요. 중간 도・소매상을 빼고 산지와 고객을 직접 연결해서 유통마진을 최소화하는 유통형태죠. 쇼핑몰들이 오픈마켓 말고 직접 자사몰에서 판매하는 형태를 D2C 전략이라고 부르는데요. '고기' 분야에서도 D2C 전략으로 두각을 드러내는 양대산맥이 있습니다. 바로 설로인과 정육각인데요. 이들 업체를 마케터의 시각으로 보면서 축산물 D2C 시장에 대해 살펴볼게요!

→ 자세히 보기

설로인

사진: 설로인

설로인은 2017년에 설립된 '한우 유통 판매' 스타트업이에요. 다른 고기 종류가 참 많은데 설로인은 '한우' 하나만 몰입한다는 컨셉이었어요. 한 영화에서 '난 한 놈만 팬다'라는 대사가 나오는데, 설로인이 딱 그런 스타일이었어요. '차이를 안다면 설로인'이라는 브랜드 슬로건으로 한우의 프리미엄 제품을 유통하기 시작했는데요. 여러 육류 제품이나 선물세트 모두 '고급'이라는 단어에 어울리는 구성으로 사이트가 만들어져 있어요.

정육각

사진: 정육각

정육각은 설로인보다 1년 일찍 시작했어요. 2016년 2월에 등장해서 '초신선 고기는 오직 정육각', '언제나 초신선'이라는 브랜드 슬로건으로 마케팅을 했어요. 정육각은 그래서 기존 도축 후 식탁에 오르기까지 최소 일주일에서 한 달 넘게 걸리는 유통기간을 4일 이내로 단축한다는 이야기를 시장에 던져요. 정육각은 설로인과 다르게 '초신선'이라는 키워드를 밀다 보니 고기 장르를 망라하고 '초신선'에 맞춰 펼쳐놓을 수 있어요. 다른 신선 식품에도 키워드가 적용될 수 있는 것이죠.

마케터의 시선

축산물 D2C 시장에 대한 마케터의 시각은 '관점'과 '전략'에 대해 이야기해 볼 수 있어요.

① 관점

관점은 브랜드에 대한 접근이에요. 정육각과 설로인은 축산물 D2C 마켓에서 출발했지만 그들의 슬로건은 그들의 방향성을 정의했어요. 정육각은 '언제나 초신선'이라는 컨셉으로, 설로인은 '차이가 다른'이라는 컨셉으로 그들의 관점을 정의했죠.

정육각은 '초신선'과 연관되는 키워드들로 제품 라인업을 확장하고 마케팅을 펼쳤는데요. 그러다 보니 '초신선'의 기준에 대해서도 논란이 일어나는 등 간간이 뭇매를 맞기도 했죠. 설로인의 경우 프리미엄을 지향했지만, 프리미엄 등급의 고기가 시중에 많이 나와 있었기 때문에 차별화가 쉽지는 않았어요.

결과적으로 설로인은 기존의 한우 프리미엄 시장에서 D2C라는 키워드 하나를 더해 마케팅 방향을 잡은 것이 주효하지 않았나라는 생각이 들어요. '우리는 프리미엄을 지향합니다'라고 해도 소비자들이 레거시가 없다고 생각하면 구매로 이어지지 않을 수도 있어요. 그래서 설로인은 2017년부터 프리미엄이라는 인지를 쌓아 올린 덕분에 살아남고 매출로 이어졌다고 보여요.

② 전략

스타트업들이 투자를 받고 상장을 하면 확장 전략을 펼치게 되는데요. 버티컬 전략, 호리즌 전략으로 나누어 각각을 펼치죠. 버티컬 전략이란 수직적 구조로 사업을 확장하는 전략이에요. 설로인처럼 한우를 중심으로 깊게 파고 들어가면서 라인업을 확장하는 전략을 취하는 것이 버티컬 전략이죠. 호리즌 전략이란 수평적 구조로 사업을 확장하는 전략으로, 정육각처럼 고기에서 출발한 듯 보이나, '초신선'이라는 컨셉으로 고기, 달걀, 우유, 이유식 등으로 펼치는 것을 의미해요.

일반적으로 버티컬 전략보다 호리즌 전략이 매출 파이를 금방 키울 수 있지만, 초기 사업의 본질에서 벗어날 수 있으므로 리스크도 크죠. 반면 버티컬 전략은 호리즌에 비해 매출의 성장속도는 더디지만 상대적으로 리스크도 낮은 편이에요.

본문에서 더 자세히 보기 👀

#마케팅 늬우스

◾ 티몬·위메프 정산 지연 사태 일파만파

티몬·위메프의 정산 지연으로 소비자 피해와 셀러·협력사 이탈이 확산되면서 금융권이 해당 이커머스에 신용카드 거래중단 조치를 내렸어요. 큐텐 구영배 대표의 직접 개입 요구가 높아지는 가운데, 큐텐은 이달 말까지 문제 해결을 약속했는데요. 새로운 정산 구조 도입 계획도 발표했지만, 장기적인 신뢰 회복이 관건이에요.

◾ 배민, 수수료 인상 후 이용자 급감

중개 수수료 인상 방침을 밝힌 배달의민족의 이용자 수가 급감했다는 통계가 나왔어요. 모바일인덱스에 따르면 배달의민족 앱 주간 사용자가 올해 최저치를 기록했는데요. 배달의민족 주 이용자인 20대 이용자 수가 7% 줄어들었어요. 수수료 인상이 음식값 인상으로 이어지면서 이탈하는 것으로 분석되고 있어요.

◾ 이통사의 MZ 공략법, 디지털 디톡스

LG유플러스와 SK텔레콤이 스마트폰 사용을 줄이는 디지털 디톡스 캠페인으로 MZ세대 공략에 나섰어요. 자사 상품 구매를 줄이도록 유도하는 디마케팅 전략으로 기업 이미지 상승효과를 기대하는 것인데요. 환경 파괴 및 산업재해 등을 최소화하는 경영 방식에 투자자와 소비자가 몰리는 양상이 나타나면서 이러한 디마케팅 전략이 ESG 경영과 맞물려 활용되고 있어요.

◾ 공정위, 가짜 후기·뒷광고 한 대행사 2곳 적발

인플루언서를 모집해 SNS에 거짓 후기를 쓰게 하거나 광고라고 알리지 않은 광고대행사 마켓잇, 플로우마케팅 2곳에 시정명령과 과징금이 부과됐어요. 해당 대행사를 통해 모집된 인플루언서들은 상품을 직접 사용하지도 않고 미리 작성해 준 광고 원고를 마치 체험 후기인 것처럼 그대로 게시했어요.

◾ 유통업계, 핸디푸드 인기

여름방학을 맞아 학생들이 집이나 학원 등에서 보내는 시간이 길어지면서 간편하게 즐길 수 있는 핸드 푸드가 인기예요. 특별한 조리를 하지 않고 섭취할 수 있을 뿐만 아니라 집이나 야외에서 즐기기 좋다는 게 장점이며, 특히 더운 날씨에 간편하게 꺼내 손에 들고 즐길 수 있어 핸드푸드에 대한 관심은 더욱 높아질 것으로 보여요.