정답은 아니지만 정답에 가까운 콘텐츠 실험 방법 - 1편

마케터라면 콘텐츠를 어떤 방식으로 써야 할지 한 번쯤은 고민해 보셨을 텐데요. 저도 처음 마케팅을 할 때, 한정적인 예산 안에서 어떻게든 유의미한 결과를 만들고 싶었어요. 그래서 예산을 필요한 곳에 효율적으로 사용하는 것에 대한 고민을 많이 했었는데요.

그래서 이번 시리즈에서는 정답에 가까운 콘텐츠 실험 방법에 대한 내용을 다뤄볼까 합니다.

1번부터 10번까지 보고, 보스님들의 광고 운용과 무엇이 다른지 체크해 보세요! 그리고 그 사이에서 효율적인 방법을 새롭게 만들어 보셔도 좋습니다. 광고 운용은 정도만 있지 정답은 없어요. 다만, 그 정도를 잘 지키고 응용해서 방향을 설정했을 때 가장 효율적이고 좋은 성과가 나온다고 생각합니다.

그럼, 바로 시작해 볼까요?

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실험을 잘하기 위한 필수 요소

테스트를 잘하려면 어떤 요소가 필요할지 고민해 보신 적 있으신가요? 테스트를 잘하기 위한 필수 요소를 점검해 볼 필요가 있는데요. 여기서 가장 중요한 것은 바로 제품의 USP 방향성입니다.

당연한 이야기라고 생각할 수 있지만 누구나 쉽게 생각해서 착각하거나 놓친다면 방향이 제대로 정립되지 않은 상태로 광고 실험이 되는 경우가 생각보다 많더라고요. 그리고 특히 요즘은 예전과 달리 똑똑한 고객이 많습니다. 이미 구매를 많이 경험해 본 고객들의 경우 구매하기 전, 더 많은 진실된 정보를 파악하려고 해요.

예를 들어서 일반 청소기보다 5배 강력한 흡입력과 10단계로 조절 가능한 20만 원대의 청소기가 있다고 해볼게요.

먼저 20만 원이라는 가격이 USP의 중심이 되고, 그 USP를 뒷받침하는 강력한 구매 포인트는 10단계의 흡입력 조절 기능이 되겠죠. 그리고 그 기능을 바탕으로 일반 청소기보다 5배 이상 강력한 흡입력을 가지고 있는 것이 가장 큰 방향성입니다.

예를 들어서 정리해 보면,

제품	20만 원대 10단계 흡입력 조절 기능 청소기
USP	일반 청소기보다 5배 강력한 흡입력

간단하게 정리하면 위와 같습니다. 그런데 보통 USP나 제품의 특징을 정리하다 보면, 다양한 기능들까지도 추가로 나열하는 경우가 있는데요.

제품	20만 원대 10단계 흡입력 조절 기능 청소기
USP	일반 청소기보다 5배 강력한 흡입력
특징	롤러가 작동하여 보다 편리하게 청소 가능 800 토크 모터로 작동 쓰레기를 비우는 기능 추가 KC인증 먼지가 덜 발생하는 ○○모터 기능

물론 제품 특징을 잘 정리한다면 제품을 판매할 수 있는 강력한 포인트가 될 수도 있어요. 다만 제품의 가장 강력한 무기를 설정했다면, 그 내용을 토대로 다양한 콘텐츠들의 구성이 제품의 무기를 중심으로 강조되어야 합니다.

그렇다면, 광고소재를 사용할 때 갑자기 뜬금없이 쓰레기를 비우는 기능을 강조한다던지, 먼지가 덜 발생하는 내용을 강조한다면 고객을 설득할 수 있을지를 생각해보아야 합니다.

올바른 방향성이라는 것을 시각화해보면 아래 이미지와 같습니다.

틀릴 수 있는 방향성을 시각화하면 아래와 같고요.

어떤 차이인지 이해하는데 도움이 되었을까요?

올바른 방향성을 실무에 적용한 예시를 살펴볼게요.

제품	20만 원대 10단계 흡입력 조절 기능 청소기
USP	일반 청소기보다 흡입력이 5배 강함

위의 내용으로 중심을 잡고, 실험 방향성을 아래와 같이 정립합니다.

방향성 1	실제 많은 양을 잘 흡입하는 모습 무거운 쇠구슬을 가볍게 흡입하는 모습
방향성 2	청소기로 ○○kg을 드는 모습
방향성 3	청소기 흡입력이 중요한 이유를 30년 청소 전문가와 함께 리뷰

위와 같이 정립한 내용을 주된 내용으로 가져가되, 각각의 콘텐츠에 제품의 기능적인 특징이나 추가 기능들, 그리고 인증 및 특허 관련된 기타 장점을 풀어서 보여주면 됩니다.

이번에는 틀릴 수 있는 방향성의 예시를 들어볼게요.

제품	흡입력이 강한 여러 기능이 있는 신식 청소기
방향성 1	흡입력 강조
방향성 2	먼지 덜 날리는 기능 강조
방향성 3	○○모터로 작동하는 부분 강조

세 가지의 방향성에서 새로운 소재 5개씩 15개 소재를 테스트해서 잘 나오는 소재를 찾겠다는 형태로 진행하는 경우도 많습니다. '잘못된 방향성'이라고 말할 수는 없지만 투입되는 예산과 성과 측정에 있어서 총 15가지의 변수가 발생하고, 통제를 벗어날 수 있는 요소들이 많죠.

성공하려면 실패도 빨리 겪어보는 과정도 필요하지만, 핵심을 잘못 잡고 너무 많은 방향성을 잡는 것은 예산의 낭비는 물론 모든 변수를 긍정적인 방향으로만 바라보고 성과를 운에 기대는 방법이 될 수 있어요.

잘못된 방법으로 소개한 방법으로도 통하는 제품도 있습니다. 이런 경우 여러 가지 특징이나 새로운 기능을 담은 제품이라면 여러 가지 기능을 중심으로 잡고 움직일 필요가 있어요. 다만 소비자들에게 가장 소구가 잘되는 기능이 무엇인지 파악한다면, 중심도 바로잡을 수 있겠죠. 또는 범용성이 뛰어나 누구든 사용할 수 있고 혹은 어떤 계정이나 시즌에도 구애받지 않는 제품이나 서비스일 경우도 마찬가지예요.

하지만 핵심적인 기능이 명확하다면 USP를 중심으로 방향을 구상하는 것이 성공하는 콘텐츠 실험의 첫걸음이 될 수 있어요.

위와 같이 세 가지 방향에 대한 일치가 필요한데요. 광고만 보고 구매하는 고객은 이제 거의 없다고 할 정도로 매우 희박해요. 광고 콘텐츠만 변수로 잡고 실행해서 성공적인 판매가 될 확률이 30%도 안된다고 가정해 볼게요.

광고 30% / 상세페이지 30% / 외부 콘텐츠 30% / 운 10%

라고 할 경우, 여러분은 어떤 변수를 통제해야 할까요?

당연히 '운'의 변수를 없애고

광고 30% / 상세페이지 30% / 외부 콘텐츠 30%

겠죠.

이렇게 방향성을 통일화하지 않는다면,

광고에서는 흡입력 이야기를 하는데, 상세페이지에서는 KC인증이 먼저 나오고, 바이럴 콘텐츠에서 먼지가 덜 나온다고 이야기하면 광고의 설득력을 30%만 움직이는 격이 됩니다. 방향성을 통일해서 90%를 만들어 움직이는 것이 더 합리적이겠죠.

틀릴 수 있는 방식을 활용하는 방법도 알려드릴게요.

흡입력을 강조하는 것이 아닌, 먼지가 나지 않는다는 부분을 강조하는 히든 페이지를 별도로 세팅하는 방식을 활용할 수도 있습니다.

제품에 다양한 기능이 있고, 고객들이 어떤 요소에 반응할지 가늠이 되지 않을 경우 완전히 분리된 페이지에 유입시키고, 그곳에 리뷰 일치화까지 해두면 충분히 전환도 가져오면서 원하는 목적을 이루는 실험이 될 수 있습니다.

시장을 조사하다 보면 생각지도 못한 요소에 고객들이 반응하는 경우도 있어요. 섬유유연제 제품을 개발하는 과정에서 다양한 커뮤니티, 카페, 인스타그램 등에 언급되는 고객들의 니즈를 키워드로 찾아보면 다음과 같습니다.

섬유유연제는 기능적으로 정전기를 덜 발생시키고 옷감을 부드럽게 만드는 역할을 해요. 향은 부가가치의 요소입니다. 그런데 사람들이 향을 많이 언급하니 자극이 없는 친환경 아기용 섬유유연제의 경우에도 광고 실험 단계에서는 향 / 무자극 두 가지로 나누고, 아기가 사용해도 안전하다는 이야기를 같이 하는 방향성이 나올 수 있겠죠. 이럴 경우 틀릴 수 있는 방식으로 나누어 테스트를 해보고 다양한 각도에서 분석해 볼 수 있습니다.

또 다른 예시를 들어볼게요.

제품	고급 미백 화장품
가격	4만 원대
기능	7일만에 기미를 제거해 줌

위와 같은 제품의 페르소나를 만들 때, 4만 원이라는 금액에 허들이 없는 대상을 정하려고 할 거예요. 그런데 이때 고려해야 할 점이 있습니다.

대상	가격 허들	가능성	실험 여부
골프를 즐기는 기미 고민이 있는 여성	4만 원 이상 화장품을 구매할까?	높다	O
등산을 즐기는 기미 고민이 있는 여성	4만 원 이상 화장품을 구매할까?	낮다	X

위와 같이 단순한 추측으로만 판단하는 것이 아니라, 등산 / 여성 / 기미 관련 키워드가 활성화되어있는지 조사하여 판단해야 합니다. 단순히 '햇빛에 많이 노출되기 때문에 기미에 고민이 있을 것이고, 골프는 비싸니까 무조건 4만 원대 기미 앰플을 쓰겠지'라고 추측하면 안 되겠죠.

실험 방향성을 잡을 때는 적절한 데이터를 근거 삼아 실험해야 합니다. 단순 추측을 통해 실험을 하게 된다면 예산 낭비가 심하게 될 가능성이 높습니다. '고객이 이해하기 쉬운 사회적 근거가 되는 형태'와 '통계학적으로 사람들이 많이 사용할 것 같은 추측'은 완전히 다른 접근이기 때문에 이 부분을 꼭 점검해야 해요.

골프, 등산과 기미의 연관성이 햇빛을 바탕으로 고민한다는 추측이 아닌, 시장 조사를 통해 어떤 고객들이 기미에 고민이 많고, 어떤 과정을 경험하며 기미 화장품을 찾는지, 각 요소들이 골프와 등산과의 연결고리가 있는지, 고객들의 고통지수가 충분한지를 파악해 보고 실험 방향성을 잡아야 합니다.

실험할 때 꼭 이렇게 챙기세요!

(KPI, 한계비용, 목표비용, 기준데이터 등)

실험을 할 때 광고를 얼마나 더 라이브 할지, 아니면 광고를 끄고 새로 세팅해야 할지 많은 고민이 생겨요. 실험이 진행될 때는 꼭 '기준'을 세워야 하는데요.

한 번에 높은 목표를 잡는 것이 좋을까요, 아니면 점진적으로 잡는 것이 좋을까요?

저는 당연히 점진적으로 단계별 목표를 잡아야 한다고 생각합니다. 광고 운용에 있어 100% 통제가 가능한 부분과 그렇지 않은 부분이 명확하게 나눠지기 때문인데요. 그래서, 명확하게 정하고 넘어가야 하는 부분이 있습니다.

위 모든 데이터를 기준으로 잡는 것은 불가능에 가깝겠죠. 많아야 3개 지표, 적으면 2개 지표를 기준으로 잡고 원하는 방향으로 데이터가 충분히 흘러가는지 체크하면 됩니다.

각 지표를 기준으로 잡고 실험을 하는 이유는 다음과 같습니다.

1. 광고 KPI

모든 프로젝트에는 당연하게도 핵심 성과 지표가 있어야 합니다. 전략적으로 목표를 달성하기 위해 계획대로 진행되고 있는지 파악할 수 있는 지표를 설정해야 하는데요. 특히 직접적인 광고 전환성과를 알 수 없거나, 광고를 집행함으로써 따라오는 간접적인 노출에 의한 성과 등 다양한 지표들이 포함되는 광고의 영향 때문에 광고 KPI를 설정할 때 어떤 범위까지 기여로 인정할 것인지, 그리고 기여 측정을 하기 위해 어떤 지표를 볼 것인지 파악해야 합니다. 아래 2번부터 10번까지의 요소들이 세부 지표들의 내용이라고 할 수 있습니다.

2. 한계비용

저는 광고를 운용할 때 머신러닝보다는 사람을 믿자는 주의입니다. 😅 콘텐츠가 좋아야 광고 효율이 좋아지고, 그 효율로 인해 좋은 모수가 쌓이며 머신러닝의 영향을 받아 광고 성과가 개선된다고 생각하기 때문이에요. 그래서 목표한 광고 효율이 나오기 전까지는 광고 테스트를 계속할 수밖에 없습니다. 광고 효율 테스트를 진행하면서 '광고 1개 당 광고비를 얼마나 써야 할까요?'라는 질문을 많이 받는데요.

예산에 여유가 없을 때는 여러 가지 방향성을 잡기보다는 변수 통제를 최대한 잡고 비슷한 방향성이지만 포인트를 확실히 다르게 가져가는 소재를 뽑습니다. 3~5개의 소재들을 같은 캠페인에 넣고 그 일 3만 원~10만 원의 그룹 예산을 잡아 테스트합니다. 그리고 성과를 보고 디벨롭하거나, 성과가 나오지 않는다면 다시 방향성을 잡는 형태로 실험을 해나가게 되죠.

예산에 여유가 있을 경우엔 광고 소재 1개당 일 예산을 넉넉하게 잡거나 제품에 따라 다른 기준을 잡기도 합니다. 그리고 제품 객단가나 판매 객단가에 따라, 그리고 카테고리의 평균 CPC에 따라 최소 실험 비용을 설정하여 세팅해요.

이해하기 쉽게 예시를 들어 설명해 볼게요.

기준	광고비 5천 원을 사용하고 광고 OFF
객단가	20,000원
CPC	1,000원

위와 같은 상황이라면 CPC 1,000원 / 광고비 5,000원 = 클릭 5번에 전환이 일어나는 조건으로 실험하는 것이겠죠. 처음부터 객단가와 CPC가 맞지 않아 광고 효율이 나올 수 없는 성립이지만, 위와 같은 방식으로 계산하여 한계 비용을 잡으면 좋습니다.

객단가	평균 CPC	평균 전환율
50,000원	1,000원	3%

위와 같은 상황이라면 100명 유입당 3개의 전환이 생기는 형태이고, 100명을 유입시키는 비용을 CPC 1,000원으로 환산하면 100,000원입니다.

그렇다면 한 개의 소재당 대략 최소 비용으로 3~4만 원으로 테스트해 보는 것이죠. 테스트 비용 안에서 유의미한 전환이 1~2개가 발생했을 경우, 추가 예산을 잡아 소진하는 식으로 보수적으로 설정하여 움직이는 것도 좋은 방법입니다.

하지만 테스트 비용 속에서 유의미한 결과를 뽑는다는 건 생각보다 쉬운 일은 아니에요. 테스트에서 유의미한 전환이 발생하지 않을 경우, 너무 많은 변수 통제로 실험 자체가 제대로 되지 않는 것을 방지할 필요가 있습니다. 그룹당 10만 원씩 2일 정도를 소진한 후, 방향성을 재설정하는 기준을 잡는 등의 방법으로 소재의 충분한 노출량과 유입수를 확보한 다음에 의사결정을 해도 긍정적인 성과가 나올 수 있습니다.

처음에 정해둔 기준에 얽매여 통제하는 순간, 실험이 올바르게 되지 않을 경우가 많기 때문에 늘 오류의 함정에 빠지지 않도록 기준을 계속 업데이트할 필요가 있습니다. 한계비용을 고려하지 않고 계속해서 같은 방향성의 테스트에 예산을 소진하면 머신러닝이 광고 성과를 좋은 방향으로 개선해주지 못하게 돼요.

항상 기억해야 할 것은, 광고를 보는 것은 머신러닝이 아닌 사람이라는 점입니다. 우리가 통제할 수 없는 고객들이 제품을 보고 결정하고, 소비합니다. 그래서 통제 불가능한 사람을 설득하고 현혹시킬 확실한 콘텐츠가 없다면, 비용을 계속해서 소진해도 성과가 나오지 않을 가능성이 매우 높습니다.

이 부분을 꼭 기억하시고 한계비용을 잘 설정해 보세요.

3. 목표비용

목표비용은 예산을 얼마나 최대치로 소진 가능한지를 잡고 가는 것입니다. 광고를 무작정 늘린다고 해서 광고 효율이 좋아지고, 매출이 높아지고 이익이 높아지는 것은 아닙니다. 그리고 매출이 발생하기 위해 필요한 것이 광고밖에 없는 것도 아니죠.

판매될 수 있는 재고와 그 재고를 소화해 내는 물류센터의 시스템, 재발주 시점 등을 알아야 광고를 얼마나 돌릴 수 있는지 파악할 수 있습니다.

단순히 목표 광고비를 설정할 때는 단순 효율이 좋다고 올리는 것이 아닌, 단계별로 재고의 소진 속도와 재발주 후 재생산 타이밍까지 생각해서 목표비용을 설정해야 합니다. 광고 데이터가 변화하면서 목표비용 또한 바뀔 텐데요. 성과가 좋다면 조건 없이 증액해서 광고를 진행할 수 있는 환경일 경우엔 문제가 없겠지만, 그럴 가능성이 있는 쇼핑몰이나 서비스는 드물어요. 목표비용에 대해 빠르게는 주 단위, 혹은 일 단위로 재설정하는 곳들도 많습니다. 그래서 광고 비용 설정에 있어 꼭 빠지지 않아야 하는 요소입니다.

4. 목표 CPA

광고에 있어 마케터들이 중요하게 보는 지표가 바로 CPA예요. CPA는 특정 행동을 만들었을 때 당 비용입니다.

예를 들면, '장바구니에 상품을 추가하는 행동이 많아지니, 전체 매출이 N일 이내 좋아지는 경향이 있고, 그걸 통해 매출이 발생하는 시점에 구매 CPA도 좋아진다'라는 결론이 나올 때 장바구니를 목표로 설정하고 움직일 수 있는 것이죠.

무조건 결제완료로 목표를 잡기보다는 상황이나 제품의 카테고리에 따라 목표 CPA를 설정해 보시길 바랍니다.

5. 목표 CPC

광고를 운용함에 있어 가장 통제 가능한 부분이 CTR(클릭률)을 높일 수 있는 것입니다. CPC를 낮추는 데 있어 가장 중요한 실험 포인트는 후킹을 얼마나 잘하는가 인데, 단순히 후킹만 강화한다면 부작용이 생길 수 있습니다. CPC는 내려가지만, 유입된 트래픽의 질이 좋지 못할 가능성이 매우 높기 때문입니다.

CPC를 내리는 작업도 해야 하지만, 처음 챕터(실험을 잘하기 위한 필수 요소)에서 이야기했던 큰 방향성이 유지되면서 고객에게 충분히 전달되는지 점검해 볼 필요가 있습니다.

USP와 방향성이 정립된 상태에서 CPC를 낮출 수 있는 방법은 이미지로 후킹하고 설명을 붙인다던지, 후킹이 되는 장면이 최대한 부각되도록 촬영하여 후킹 이미지를 찾는 작업을 하는 것이 필요합니다.

6. 목표 ROAS

매출 대비 비용이 아닌, 객단가 대비 1명이 구매를 발생시킬 때 들어가는 모든 비용(광고비 포함)을 제외하고 수익이 5~10% 나올 수 있는 매출을 산출한 목표 ROAS 설정이 필요합니다. 고정비, 변동비를 모두 제외해서 보는 관점과 1명의 구매 객단가를 통한 목표 ROAS 설정이 필요한 이유는 실제 광고를 통한 매출 발생 이후 이익이 생기는지 점검하지 않는다면 큰 손실로 이어질 수 있기 때문이에요.

물론 광고비의 규모나 CPM 방식으로 광범위한 타깃을 대상으로 하는 캠페인의 경우 또 다른 목표 ROAS 설정이 필요합니다. 하지만 일 예산 100만 원 이내 전환 캠페인 중심의 광고 운용에서는 꼭 목표 ROAS에 맞춰 움직이는 것이 추후 환불 및 반품 등의 손실을 제외한 실제 이익이 남을 가능성이 높습니다. ROAS는 당장 구매하는 관점에 가깝기 때문에 초기 단계에서 ROI와 목표 ROAS 설정을 잘 파악하는 것이 가장 합리적인 방법입니다.

7. BEP ROAS

목표 ROAS와 비슷한 내용입니다. 실제로 제품 1개가 판매되었을 때 어느 정도의 ROAS가 발생해야 최소 이익이 남는 구간이 어디인지, 즉 마진이 0원이 되는 구간이 어디인지를 파악해야 해요. BEP ROAS를 파악하고 있어야 예산 증/감액 타이밍을 정확하게 판단할 수 있어요.

결국 목표 ROAS와 BEP ROAS 비슷한 개념이지만, 접근하는 관점이 다르니 알고 있으면 좋습니다. 하지만 과도하게 많은 수치를 목표로 잡게 된다면 복잡해질 수 있으니, BEP ROAS 관점으로 볼 것인지, 목표 ROAS 관점으로 볼 것인지 판단하여 둘 중 하나를 설정하면 좋습니다.

8. 기준 데이터(경쟁사 평균)

기준 데이터를 얻기 쉽지는 않지만 매체를 통해 업종별 CTR, CPC를 얻을 수 있습니다. 기업, 제품별로 차이가 큰 전환율보다는 CTR의 경우 업종별로 평균치가 잡혀 있어 업종 평균 CTR을 통한 CPC를 얻을 수 있습니다. 이 평균 CTR과 CPC를 기준점으로 삼고 우리 콘텐츠가 시장에 먹히는 콘텐츠가 되려면 어느 정도의 CTR, CPC를 가져가야 하는지 참고 지표로 사용할 수 있어요.

광고 매체사나 대행사에 문의하여 업종 평균 CTR과 CPC, CPM을 공유받아 보세요!

9. 직접전환과 간접전환 기준

광고를 진행하다 보면 admin에 표기되는 매출과 GA4와 같은 로그 분석툴의 매출이 상이하다는 것을 경험해 보셨을 거예요. 이는 완벽한 구매완료에 대한 데이터 수집이 불가능하기 때문입니다. 특히 디스플레이 광고의 경우 광고를 보고 바로 구매하거나, 몇 시간 뒤 구매하거나, 구매하는 채널이 다른 유통 채널이거나, 또는 다른 디바이스를 통해 구매하거나 등 다양한 변수들이 존재해요.

때문에 직접전환과 간접전환의 기준을 세울 필요가 있습니다. 저는 채널별 분석을 할 때 가장 마지막 클릭 성과를 많이 확인하는 편이에요. 마지막 클릭이라면 실제로 그 광고를 보고 구매가 일어났는지 확인하는 것인데요. 저는 이걸 마지막에 이 광고를 보고 바로 구매했다면 직접전환이라고 체크한다고 기준을 잡았기 때문이죠.

그리고 간접전환을 체크해야 하는 이유는 간접전환이 높은 광고를 다 끄고 직접전환이 높은 광고만을 운용한다고 해서 광고 효율이 좋아지는 것은 아니기 때문입니다. 그래서 GA4 등 분석 툴을 통해 이 광고가 실제로 구매까지 기여하고 있는지를 측정하는 것인데요. 기여분석이나 매출 채널 경로 분석과 같은 데이터를 점검하여 각각의 광고가 서로 기여를 하고 있는지 확인해 보고 조율해야 합니다. 

그래서 여러 분석툴을 활용할 때 각각의 툴에 표기되는 지표들을 미리 세워둔 직접전환과 간접전환의 기준에 따라 다각화된 시각으로 보며 측정하는 것이 좋은 방법이 될 수 있어요.

또, 최근에는 메타 등 여러 매체들에서 간접전환의 기여 일수에 따른 매출 보고서를 제공하기 때문에 [클릭  1일], [클릭 7일], [클릭 28일] 등 다양한 기준으로 분석이 가능합니다. 그리고 신규 고객 여부도 확인 가능한 매체들이 있으니 꼭 확인해보세요!

10. 객단가

객단가 또한 통제 가능한 범위에 있는 요소 중 하나입니다. 앞서 목표 매출을 만들기 위해 수익이 나오는 ROAS 목표를 설정해야 한다고 설명했었죠. 목표 ROAS를 위한 CPC와 CPM을 통제 가능한 범위 안에서 성과를 만들어 낸다고 했을 때 전환율은 통제가 불가능해 보이기도 하는데요.

그래서 우리가 의도적으로 고객들이 A라는 옵션을 구매하면 객단가가 1만 원인데, B라는 옵션을 추가하여 5만 원으로 구매할 수 있게 구성하여 객단가 상승을 유도할 수 있습니다. 혹은 A옵션을 지워버리고 특가 구성 B옵션을 선착순 ○○명에게 준다고 구성한다면 더 확실하게 객단가를 올릴 수 있겠죠. 여기서 전환율의 변화는 더 오를 수도, 낮아질 수도 있습니다.

그만큼 매력적인 상품 세트 구성을 통해 고객의 전환율을 올릴 확률도 높이고, 객단가도 오르니 자연스럽게 통제 가능한 ROAS로 이어지는 효과를 볼 수 있습니다.

🔖 객단가를 높이기 위한 상품 구성 방법

방법 1	서로 시너지가 나는 상품 조합
방법 2	A제품의 소모품 B를 대량으로 구성
방법 3	많이 살 수밖에 없는 할인율 제시
방법 4	장기간 사용해야 효과가 있고, N개월 후 드라마틱한 경험을 할 수 있다는 암시

위와 같이 객단가를 높이기 위해서는 합리적인 상품 구성이 필요해요. 다양하게 객단가를 올려서 원하는 데이터를 얻을 수 있게 만들어 봐요!

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■ 4편 - 상세페이지 성과를 극대화하는 방법과 고려할 점

■ 3편 - 상세페이지 내용을 쉽게 이해시키는 방법

■ 2편 - 상세페이지의 기본 구성 요소와 중요한 요소는?

■ 1편 - 상세페이지는 어떻게 기획하고 만들어야 할까?

■ GPT로 광고 카피 쉽고 빠르게 만들기

※ 이 글의 원고는 마케팅모먼트 최재명 대표님(근육돌이)이 제공해 주셨으며, 편집은 큐레터가 진행했습니다. 최재명 대표님은 교육과 제휴사로도 만나실 수 있어요!