어느 때보다 마케터에게 힘든 시기일 수 있어요. 안타깝게도 올해 경제 전망이 썩 좋지 않거든요. 각종 물가가 오르는 추세이고, IMF(국제통화기금) 총재도 2023년은 더욱 힘든 한 해가 될 것이라고 말할 정도였죠.
이런 상황에서 마케터가 느긋하게 있을 수는 없어요. 당장 매출이 줄어드니 우리 회사도 허리띠를 졸라매야 하는 상황이 올 수 있는데, 그렇다고 마케팅을 아예 안 할 수도 없고 최대한 비용을 줄이면서 효과를 극대화할 방법을 찾아야 하잖아요.
하지만 저부터도 뭘 어떻게 시작해야 할지도 모르겠고, 효과도 없는데 밑 빠진 독에 물 붓기가 되진 않을지 걱정되는걸요. 아마 이 글을 읽고 있는 분도 이런 고민을 하고 있을 것 같은데요. 최소한의 예산으로도 고객이 알아서 우리 회사를 찾아오도록 하는 건 정말로 불가능한 일인 걸까요? 😭
돈 안 쓰고 잘 파는 마케터는 시스템을 만든다 😎
마케팅 예산 없이 제품을 팔려면 주변에 영업해야 한다? 모르는 사람에게 갑자기 다가가서 "우리 물건 좀 사세요."라고 하면 당연히 거절당할 거예요. 그렇다고 여기저기 모임에 기웃거리며 아는 사람을 만들고, 친해진 다음에 제품을 영업하기엔 우리가 너무 바쁘기도 하고 시간도 오래 걸리죠.
우리 제품을 잘 팔기 위해서는 고객을 찾아 헤매지 말고 고객이 스스로 찾아오는 시스템을 만들어야 해요. 만약 고객의 뒤꽁무니만 쫓아다닌다면 고객이 있을 때는 풍족하고 고객이 없을 때는 빈곤해지는 패턴이 반복되겠죠. 갑자기 기존 고객이 떠날 경우, 바로 매출이 삐걱거리며 위태로운 상황에 몰리기도 쉽고요.
하지만 한번 잘 짜인 시스템을 만들어두면 사업을 더 안정적으로 만들고, 매출을 올리고, 고객 하나하나에 전전긍긍하는 게 아니라 같이 일하고 싶은 고객을 선택할 수도 있어요.
아니, 그래서 그 시스템은 뭐 어떻게 만드는 건데! 😧 오늘은 복잡한 계획도, 많은 예산도 필요 없이 지금 당장 시작할 수 있는 <원 위크 One Week> 마케팅에 대해 살펴볼게요!
<원 위크>, 마크 새터필드 지음, 2023 재출간
가장 빨리 당신의 비즈니스를 업그레이드하는 가장 쉬운 방법
이런 사람에게 추천해요!
🙍♂️ : 소박한 예산으로 마케팅을 해야 하는 마케터
🙍♀️ : 어떤 것부터 해야 할지 고민인 1인 기업 사장님
🙍♂️ : 마케팅이 뭔지 감도 안 잡혔는데 사수마저 없는 신입
이미 읽어보신 분도 있을 거예요. 왜냐하면 2015년에 나왔다가 절판된 후, 이번 3월에 다시 재출간된 책이거든요! 애타게 찾는 사람이 많았는지 절판 후 중고가가 10배 이상 상승했대요. 실제로 작년 12월에 중고 서점에서 20만 원대에 팔리고 있다는 글을 보기도 했고요. 이 책이 그만큼 유명하고 많은 도움이 되었다는 거겠죠? 😉
이 책은 큰돈을 들이지 않고서도 고객을 끌어올 수 있는 마케팅 시스템에 대해 다루는데요. 놀라운 건 5일이면 이 시스템을 만들 수 있을 정도로 간단하다는 거예요. 무엇보다도 뜬구름 잡는 소리보다 실무적인 내용에 집중했어요. '잠재 고객이 걱정하는 부분을 찾으세요.'처럼 단순한 조언이 아니라 실제로 저자가 잠재 고객의 니즈를 찾기 위해 사용하는 질문 리스트나 포맷을 제공해요. 책 내용을 따라 하다 보면 시스템 하나가 뚝딱 만들어질 것 같은데요!
우리가 돈이 없지, 5일간 따라 할 열정이 없냐 😤
책 1부에서는 5일에 걸쳐 잠재 고객을 단골로 만드는 계획을 다루고 있고요. 2부에서는 '페이스북과 트위터의 효과적인 활용법'이나 '매일 수백 명을 불러 모으는 블로그 만들기'같이 사업이 궤도에 올랐을 때 부스터를 달아줄 방법을 이야기해요.
다만 오늘 마케터의 서재에서는 <원 위크>의 본질에 맞게, 1부에 나온 내용만 다뤄볼게요 😉 이 책을 읽게 된다면 그냥 넘기지 말고 같이 따라 하면서 각자 회사의 상황에 맞는 시스템을 만들어 보시기를 바랄게요!
Day 1. 틈새시장 결정하기
틈새시장 공략하는 게 중요하다는 건 대부분 알죠. 여러 마케팅 책에서 한결같이 외치는걸요. 그런데 다들 찾는 방법을 가르쳐 주지는 않더라고요 😢 간단해 보이지만 틈새시장 찾는 게 은근히 쉽지만은 않아요. 틈새가 아예 보이지 않거나, 내가 집중하려는 곳에 이미 경쟁자가 있기도 하거든요.
틈새시장을 찾을 때 가장 좋은 방법은 기존 고객으로부터 실마리를 찾는 거예요. 모든 고객의 명단을 작성하고 아래 질문에 따라 분석해 보세요.
✔ 눈길을 사로잡는 공통 산업이나 기능 또는 문제점이 있나요?
✔ 다른 집단보다 돈을 더 많이 쓰는 고객 집단이 있나요?
✔ 판매하기 더 쉬운 고객 집단이 있나요?
✔ 함께 일할 때 가장 즐거웠던 고객은 누구인가요?
여기서 좋은 실마리를 찾았다면 이 강점을 갈고 닦으면 돼요. 하지만 기존 고객을 아무리 들여다봐도 틈새시장을 어떻게 결정해야 할지 알 수 없거나 아예 새로운 사업을 시작하려고 할 때도 있어요.
이럴 때는 어떤 사람이 우리 제품이나 서비스에 가장 절박한 니즈를 갖는지, 어떤 사람이 느끼는 고통을 우리가 가장 잘 완화해 줄 수 있는지 생각해 보면 꽤 도움이 된답니다.
경쟁자의 사이트나 뉴스레터, 리뷰에서도 좋은 실마리를 얻을 수 있어요. 특히 리뷰를 확인하다 보면 사람들이 '어떤 부분이 좋았어요.' 나 '어떤 부분이 부족했어요.'라고 글을 쓴 걸 볼 수 있잖아요. 만약 경쟁자가 만족시키지 못했는데 우리가 만족시킬 수 있는 부분이 있나요? 그렇다면 바로, 이 틈새시장을 공략할 수 있을 거예요!
Day 2. 잠재 고객을 데려올 무료 리포트 만들기
리포트는 예산을 쓰지 않고 잠재 고객을 끌어들일 방법 중 하나랍니다! 이 책에서 가장 비중 있게 다루는 부분이기도 해요.
거창한 것 같지만 사실 고객이 원하는 정보가 담긴 자료 이야기인데요. 단순한 체크리스트 형식도 충분히 이 역할을 할 수 있으니 너무 걱정하지 마세요. 잠재 고객이 가장 배우고 싶어 하고, 가장 걱정할 부분을 다룬 정보가 들어가기만 하면 된답니다 😁
예를 들어 볼까요? 향수 가게를 운영하던 사람이 있었어요. 안타깝게도 불황 때문에 운영하던 가게가 망했는데요. 온라인 스토어에서 새롭게 시작하려고 했지만, 고객을 데려올 방법이 고민이었죠. PDF로 향수 샘플을 다운로드받게 할 수는 없잖아요!
고민 끝에 '가짜 향수를 알아보는 20가지 방법'이라는 무료 리포트를 제공하자, 온라인 구매자가 크게 늘었어요. 왜냐하면 가짜 향수 판별법을 알려주는 걸 보니 여기서는 절대 가짜 향수를 팔지 않을 거라는 신뢰가 쌓였거든요.
이런 무료 리포트는 주제만 잘 선정하면 그 후로는 크게 신경 쓰지 않아도 알아서 고객을 데려오는 영업 사원 역할을 해요. 시간이 흘러도 잠재 고객이 꾸준히 호기심을 가질 주제라면 딱히 내용을 바꿀 필요 없이 그대로 유지해도 되기 때문이에요.
그렇다면 좋은 주제를 선정하려면 어떻게 해야 할까요? 위 사진과 같은 질문을 통해 잠재 고객을 정의하고, 리포트 주제를 정해도 되고요. 기존 고객에게 어떤 걱정거리가 있는지, 가장 알고 싶은 정보가 무엇인지 물어보는 것도 좋은 방법이죠! 😉
고객이 맞닥뜨리고 있는 가장 큰 문제(주제)
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이 문제를 방치했을 때 초래되는 결과
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문제 해결을 위해 고려할 방법
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우리가 제시할 해결책
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기대성과(계량화한 결과나 성과에 대한 후기)
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리포트를 읽은 뒤 바라는 상대의 행동
주제를 정했다면 이 순서대로 6가지 항목을 메모해 보세요. 훨씬 수월하게 리포트를 만들 수 있답니다. 그리고 리포트를 만들 때 가장 중요한 점은 궁금하게 만들되 다 알려주면 안 된다는 거예요! 가치 있는 정보를 빠뜨리면 고객은 속았다는 느낌을 받고, 반대로 모든 걸 다 보여주면 알 건 이미 다 알았으니 돈을 내고 서비스를 이용할 필요가 없다고 느낄 수 있거든요.
Day 3. 웹사이트에서 무료 리포트 홍보하기
웹사이트에 방문한 사람이 곧바로 우리 제품을 사는 경우는 드물어요. 보통은 관계를 먼저 쌓은 다음에야 잠재 고객이 유료 고객이 돼요. 그러니 웹사이트의 첫 번째 미션은 회원가입이나 뉴스레터 구독처럼 방문자가 자신의 정보를 알려주도록 하는 거예요. 지속해서 연락할 수 있는 발판을 마련하는 것이죠! 😊
아까 Day 2에서 무료 리포트를 열심히 만들었죠? 사이트 방문자가 자신의 정보를 제공하고, 무료 리포트를 보게 만들어야 해요. 당연히 웹페이지의 전반적인 초점은 리포트가 다루는 문제에 맞춰져야 하고요. 이것이 명확하고 자세할수록 고객은 자신들의 니즈를 충족시킬 수 있다고 생각하거든요.
특히 우리 잠재 고객의 집중력은 아주 짧다는 사실을 기억해야 해요. 그러니 메시지를 즉각적으로 전달하고 관심을 끄는 홍보 카피의 역할이 굉장히 중요한데요. 헤드라인과 요점 정리, 즉 불릿 포인트(Bullet point)를 효과적으로 사용하는 것만으로도 잠재 고객의 눈길을 끌 수 있어요.
🔖 <원 위크>에서 얻을 수 있는 효과적인 불릿 포인트 작성 비법
▪ 이상적인 불릿 포인트의 2가지 요건은? 성공적인 불릿 포인트를 만드는 승리의 공식.
▪ 더 효과적으로 불릿 포인트를 배치하는 법. 어느 요점을 어디에 배치하는지에 따라 효과가 다르게 나타난다.
▪ 적당한 불릿 포인트의 개수
▪ 바로 써먹는 불릿 포인트 템플릿. 빈칸만 채우면 끝나는 5분 마케팅 툴.
책에서 배운 것을 토대로 저도 불릿 포인트를 작성해 보았는데요. 호기심이 솟아오르나요? 😁
눈길을 끄는 헤드라인과 불릿 포인트가 어떤 것인지 알고 싶다면 먼저 15분 정도 여러 웹페이지를 훑어보고, 눈에 들어오는 헤드라인이나 불릿 포인트를 기록해 보세요. 아마 여러분의 눈길을 끌었다면 잠재 고객의 마음도 움직일 수 있을 거예요!
Day 4. 잠재 고객을 '유료 고객'으로 바꿀 드립(Drip) 마케팅 메시지 쓰기
일단 잠재 고객을 데려왔다면 이 사람들이 우리 회사에 돈을 쓰게 만들어야겠죠? 💸 드립 마케팅이란 일정에 맞춰 정해진 프로세스에 따라 자동으로 마케팅 메시지가 발송되는 방식이에요. 드립 마케팅은 구독자가 도움이 필요할 때 적절한 정보를 제공할 수 있다는 장점이 있답니다.
뉴스레터 서비스를 예로 들어 볼게요. 일반적인 뉴스레터라면 사람들이 구독을 시작한 이후에 제작된 메일만 받을 수 있어요. 하지만 드립 마케팅에서는 뉴스레터 구독을 시작하면 '감사 이메일'이 발송되고, 하루가 지나면 우리 서비스에 대해 문의 사항이 있는지 물어보고, 이틀 후에는 사람들이 많이 읽어본 뉴스레터 콘텐츠 모음집을 알려 주는 식이죠.
사실 이렇게 정기적으로 메시지를 보내는 건 조금 걱정이 되는데요. 사람들이 메시지를 보고 너무 홍보성이라고 생각하진 않을까요? 😧 물론 '연락을 위한 연락'이라면 그럴 수 있죠. 그러니 우리의 전문성과 정체성을 잠재 고객에게 보여주는 것이 중요해요. 잠재 고객에게 메시지가 유용할수록, 꾸준히 오랫동안 연락을 할수록 성공 가능성이 커져요.
<원위크>에서는 언제 어떤 메시지를 보내야 할지 템플릿을 제공해요. 빈칸을 우리 회사 상황에 맞게 바꾸기만 하면 되겠더라고요! 여러분도 한번 살펴보면서 유익한 아이디어를 얻어 보세요!
Day 5. 광고로 웹사이트 방문자 늘리기
무료 리포트, 웹사이트, 메일 발송 프로세스까지 완성했어요. 이제 우리가 만든 무료 리포트를 보러 사이트를 방문할 사람만 늘리면 되겠네요! 드디어 광고를 만들 시간이에요 😎
🔖 <원 위크>에서 말하는 (검색)광고를 만들 때 명심해야 할 3가지
▪ 키워드 중 하나를 제목에 포함한다. 고객은 검색어를 포함하는 제목을 클릭할 때 마음이 더 편하다. 더불어 광고 품질 점수 향상에도 도움이 된다.
▪ 특징보다 고객에게 줄 수 있는 혜택에 집중한다. 검색 광고에 쓸 수 있는 글자 수는 적기 때문에 잠재 고객의 마음을 꿰뚫는 호소력 짙은 제안을 할수록 광고 효과가 높아진다.
▪ 시각적 효과를 고려하라. 영어의 경우, 주요 단어의 첫 글자를 대문자로 작성하면 광고 전체가 헤드라인처럼 보이고 고객의 눈길을 사로잡게 된다.
사실 이 챕터는 이미 광고를 집행해 봤다면 크게 주목하지 않아도 돼요. 정말 '광고를 만드는 법'을 다루고 있거든요. 구글 Ads 계정을 만드는 방법부터 키워드 추가하는 법, 광고를 보여줄 지역을 선택하는 법까지 알려주고 있어서 정말 광고를 한 번도 해본 적 없는 사람이 보고 따라 하기만 하면 되는 매뉴얼에 가까워요.
만약 광고를 만들어본 적 없는 1인 기업 사장님이나 신입 마케터라면 직접 책을 읽으면서 광고도 시작하고, 인사이트도 얻어보면 좋을 것 같네요! 😁
이렇게 5일에 걸쳐 마케팅 시스템 만들기가 끝이 났어요. 왜 5일밖에 안 됐는데 제목은 <원 위크 One Week>인지 조금 궁금하네요. 주말은 쉬라는 작가의 배려일까요? 😅
시대에 따라 그때그때 유행하는 마케팅 채널이나 기법이 있지만 마케팅의 본질은 아무리 시간이 흘러도 바뀌지 않는 것 같아요. 바로 잠재 고객을 잘 끌어들이고 관계를 쌓아, 이들을 진짜 고객으로 만드는 것이죠. 디테일한 방법은 다르지만, 이런 점을 공통으로 꼬집은 마케팅 고전들이 아직도 사랑받는 이유인 듯해요.
절판되어 중고 도서 금액이 10배나 올랐던 <원 위크> 또한 이 점을 다뤘고, 회사 규모나 예산에 상관없이 책에 나온 내용을 하나하나 따라 하면 마케팅의 본질을 실천할 수 있는 시스템에 대해 이야기해요. 과연 여러분도 각자의 시스템을 잘 만들었을까요? 😊
오늘은 마케팅 시스템을 통해 잠재 고객을 단골로 만드는 방법에 대해서만 살펴보았는데요. 언젠가 기회가 된다면 우리가 만든 시스템에 날개를 달아줄 부스터 내용도 꼭 읽어보세요! 페이스북, 블로그, 유튜브 등 매체를 효과적으로 다루는 법부터 스토리텔링, 카피라이팅, 파트너십 등 마케터가 알아야 할 필수 정보를 한 권에 꾹꾹 눌러 담았답니다! 다시 나온 <ONE WEEK>를 이제 정가로 구매할 수 있으니 그동안 못 읽어보신 분이 있다면 이번 기회에 꼭 읽어보시길 바랄게요 😉
※ 이 콘텐츠는 빌리버튼으로부터 경제적 대가를 받아 제작되었습니다.