피보팅! 실패를 딛고 다시 성장하는 방법

어느 점심시간, 열심히 밥을 먹던 중 팀장님이 말씀하셨죠.

팀장님 : 큐레터 주제로 가볍게 다뤄볼 만한 게 떠올랐어요.

담당자 : 뭔가요...?? (두근)

팀장님 : 우리가 잘 아는 브랜드명이랑 실제 회사명이 다른 사례가 있더라고요. '인스타그램'의 원래 이름은 '버븐'이었대요. 또 '채널브리즈'라고 들어보셨어요? 지금은 '직방'이란 이름으로 잘 알려져 있어요. 성공한 서비스명이 회사 이름으로 바뀌는 거예요. 이런 사례들을 모아 소개해 보는 건 어때요?

담당자 : 오호 재밌을 것 같은데요! 함 준비해 볼게요.

빙산 아래에 있던 것은… ⛵

그런데 내용을 찾아볼수록 쎄한 느낌적인 느낌. 이거슨 결코 가볍지 않은 주제라는 걸 깨닫고 맙니다. 왠지 지난날 <그로스 해킹> 책 소개를 할 때도 떠오르고요. 그때도 책이 얇아서 골랐다가 처음 접한 개념 때문에 이해하느라 고생을 했거든요. ㅋㅋ 역시나 이번에도 재미나 보였던 사례 뒤에 기다리고 있던 것은….

바로 '피봇'이란 키워드!

팀장님은 다 계획이 있구나

거침없이 피보팅! 💨

피보팅(pivoting) - 급속도로 변하는 외부 환경에 따라 기존 사업 아이템이나 모델을 바탕으로 사업의 방향을 다른 쪽으로 전환하는 것. 피보팅을 할 경우 기존의 사업 방향을 포기하고 새롭게 도전해야 하므로 위험도가 크지만 큰 성과를 얻을 수도 있다. 시사상식사전

피보팅이란 단어가 생소한 분도 계시겠지만, 이 단어는 2020년 올해의 마케팅 단어(미국광고주협회 선정), 책 <트렌드 코리아 2021>에서도 10가지 키워드 중의 하나로 선정된 전례가 있는 놈이었어요.

이 핵심어를 기억하며, 이제부터 아래 실제 사례를 살펴보려고 하는데요. 아울러 이 개념과 연관되어 있는 책까지 쭈욱 내용을 한 번 살펴보시면 이번 주제를 이해하는 데 금상첨화일 것 같습니다! 😎

태세전환에 성공한 사례 📈

📌 인스타그램

전 세계에서 10억 명 이상이 사용하는 대표 SNS인 인스타그램은 처음 '버븐'이라는 이름이었어요. 버븐은 위치 공유 앱이었는데요. 일정, 게임, 포인트 적립 등 여러 기능이 섞여 있었는데 너무 복잡해서 유저들이 사진만 열심히 공유했어요. 이때 고객이 원하는 한 가지에 집중하기로 결정했고, 비즈니스 모델을 바꿔서 지금의 인스타그램이 된 거죠!

📌 직방

'직접 찍은 방 사진'이라는 뜻의 직방 들어보셨죠? 원룸, 오피스텔 같은 전월세를 찾는 부동산 앱인데요. 이 서비스도 처음에는 블로그나 카페에서 개인이 물건을 팔도록 도와주는 결제 솔루션에서 시작했다고 해요. 생각만큼 잘되지 않자 과감하게 사업 아이템을 바꿨어요. 집 구할 때의 불편함을 떠올리며 직접 찍은 매물 사진을 모아보기로 한 거죠. 이후 유명세를 따라 채널브리즈라는 회사명도 직방으로 바꿨어요.

📌 슬랙

협업 툴로 유명한 슬랙은 원래 게임 회사에서 쓰던 내부 메신저였대요. 여러 도시에 있는 개발자들끼리 빠르게 협업하려고 만든 도구였죠. 비록 기존에 추진했던 게임 사업은 파산했지만, 그저 일부분이었던 메신저 기능에서 가능성을 엿보고 살린 거예요. 그리고 사업이 바뀌면서 실직 위기에 처한 직원들이 재취업할 수 있도록 창업자가 일일이 챙겼는데요. 그 모습을 보고 투자가 계속 이어진 점도 성공의 포인트!

📌 넷플릭스

넷플릭스는 몇 번의 피보팅을 거치며 성장해 왔어요. 초기에는 비디오나 책 등을 우편으로 배송해 주는 오프라인이 주 사업 모델이었는데요. 점차 인터넷을 통한 판매, 스트리밍 등 형태를 바꾸면서 시대 흐름을 따라갔어요. 시대를 잘 탄 것도 있지만, 시장 상황에 기민하게 대응했죠. 넷플릭스는 이후에도 자신들만의 콘텐츠를 만들면서 유저를 끌어모았는데요. 지금도 현지화 전략을 쓰며 사업을 고도화 중이에요.

📌 배달의민족

'철이 없었죠. 배달 음식을 몰랐다는 게...' 유니콘이 되어버린 배달의민족 뒤에는 회사 우아한형제들이 있어요. 창업자가 처음 낸 아이템은 무려 전화번호 소개 앱! 하지만 114처럼 방대한 DB를 구축하고 수익을 내는 건 너무 어려운 일이었죠. 이에 음식점 번호로 영역을 확 줄이고, 주문 및 배달 기능을 넣어 배달의민족이란 어플을 만들었어요.

📌 지그재그

여성 쇼핑몰 앱 지그재그도 여성 타겟, 패션이란 키워드에 집중해 성공했어요. 지그재그 사이트 푸터에는 여전히 '크로키닷컴'이란 회사 이름이 존재해요. 사실 창업자가 처음에 만든 서비스는 스포츠 및 영어 단어장 어플이었다고 해요. 전자는 기대와 다르게 실패했고, 후자는 가볍게 만들었지만 오히려 성공해서 다른 회사로 매각했는데요. 이런 경험을 토대로 내가 아니라 고객이 더 원하는 분야에 초점을 맞춰야겠다고 깨달았다고 해요.

📌 지누스

지누스는 텐트에서 침대 매트리스로 아이템을 완전히 전환한 사례예요. 세계 텐트 시장 1위를 차지할 정도로 큰 회사(진웅)였지만 상장 폐지가 되었거든요. 하지만 이전에 갈고닦은 압축 포장 기술을 활용하면서 결국 재기에 성공했어요. 아웃도어에서 인도어, 완전히 달라 보이는 분야로 피보팅할 땐 지금까지 꾸려온 사업을 포기해야 해서 아까울 수 있지만, 열심히 쌓아온 노하우는 결국 빛을 발하는 것 같아요.

📌 크리에이트립

여행 플랫폼 크리에이트립은 한국을 방문하는 관광객들에게 여행 정보를 제공해왔어요. 하지만 2019년 팬데믹 사태로 여행업에 어려움을 겪자, 기존 계획하고 있던 '한국 상품 역직구' 서비스를 앞당겨 출시했어요. 외국에서도 한국 상품을 구입할 수 있도록 만든 거예요. 철저한 고객 데이터 분석과 서비스가 제공할 가치에 대한 고찰 등을 바탕으로, 위기에 대응한 멋진 사례예요.

피봇, 대체 언제 유명해졌어? 📓

지금으로부터 약 8년 전, <린 스타트업>이란 책 한 권이 실리콘밸리를 강타합니다. 불확실한 환경에서 스타트업이 살아남기 위한 교훈을 이야기하면서 입소문을 탔는데요. 이 책 속에 피보팅에 대한 개념이 자세히 나옵니다.

< 린 스타트업 > 에릭 리스, 2012

p.10 린 스타트업 방법은 회사를 어떻게 '운전'해 나가는지를 알려준다. 수많은 가정을 바탕으로 복잡한 계획을 만들고 그것을 실천해 나가는 것이 아니라, '만들기-측정-학습'이라는 피드백 순환을 통해 운전자와 운전대가 서로 상호 작용해 나가는 것처럼 끊임없이 조정해 나가는 방식을 알려준다. 이처럼 끊임없는 조정 과정을 통해 우리는 현재 진행해 나가는 사업 방향에 변화를 주어야 하는지, 아니면 현재 진행하는 방식 그대로를 고집스럽게 밀고 나가야 하는지를 배울 수 있다. 일단 엔진에 속도가 붙기만 하면, 린 스타트업 방법론은 사업을 최고 속도로 확장할 수 있도록 해 줄 것이다.

✍(◔◡◔)

회사를 이끌어가는 요소를 '비전 - 전략 - 제품'이라는 3가지로 나눌 때, 소비자에게 줄 수 있는 가치라는 '비전'은 거의 바뀌는 일은 없습니다. 다만, 시장 분석 및 피드백 등에 따라 전략이 바뀌기도 하는데요. 전략 방향을 바꾸면서, 즉 피보팅하면서 제품을 최적화시켜나가는 것이 린 스타트업을 관통하는 개념이라고 해요. 책에서 소개한 방향 전환(피보팅)하는 방법은 아래 정리본을 참고해 주셔요.

< 피보팅 유형 10가지 >

① 줌인 전환 : 전에는 제품의 단일 기능이었지만, 반응이 좋은 일부를 전체 제품으로 바꾼다.

② 줌아웃 전환 : 기능 하나로 제품을 뒷받침하기 부족할 경우, 전체 제품으로 여기던 것을 더 큰 제품의 한 기능으로 포함시켜 확장시킨다.

③ 고객 군 전환 : 회사가 만드는 제품이 예상했던 고객을 벗어나 다른 유형에서 반응이 올 땐 다른 고객 군을 찾아야 한다.

④ 고객 필요 전환 : 제품에 대한 가설이 예상한 고객 군에게 그다지 필요하지 않을 땐, 실제 고객에게 필요한 전략 및 제품으로 바꾼다.

⑤ 플랫폼 전환 : 앱에서 플랫폼으로 변화하는 경우 또는 그 반대를 말한다. 새 플랫폼을 만들려는 스타트업은 단일 앱, 즉 자사 플랫폼에서 동작하는 킬러 앱을 판매하면서 시작하는 게 일반적이다. 그 후 타사가 그 연관 제품을 만드는 데 활용하는 수단으로 플랫폼이 모습을 드러내게 된다.

⑥ 사업 구조 전환 : 보통 회사는 주요 사업 구조 중 하나를 따른다. 고이윤 · 소규모(복잡한 시스템 모델), 저이윤 · 대규모(볼륨 오퍼레이션 모델). 전자가 B2B에서 B2C로 넘어가는 경우, 후자는 그 반대.

⑦ 가치 획득 전환 : 수익 모델 방법을 바꾸는 방법이다. 이럴 경우 나머지 사업 및 제품, 마케팅 전략에 지대한 영향을 미치게 된다.

⑧ 성장 엔진 전환 : 스타트업에 힘을 공급하는 성장 엔진엔 3가지 요소가 있다. 바이럴 성장, 재방문에 의한 성장, 유료 성장 모델. 성장 전략을 바꿔 더 빠르고 수익성 있는 성장을 추구한다.

⑨ 채널 전환 : 회사가 고객에게 전달하는 메커니즘을 전통적으로는 판매 채널 또는 유통 채널이라고 한다. 똑같은 기본 솔루션을 서로 다른 채널을 거쳐 더 효율적으로 전달할 수 있다는 인식이다. 회사가 이전의 복잡한 판매 과정을 버리고 최종 사용자에게 직접 판매하는 경우가 해당된다.

⑩ 기술 전환 : 완전히 다른 기술을 사용해 문제를 해결한다. 똑같은 고객 군, 가치 획득 모델, 채널 협력사 아래에서 신기술이 기존 기술과 비교할 때 더 우월한 가격이나 성능을 제공할 땐 신 기술로 바꾼다.

※ 린 스타트업 책에서는 위와 같은 전략은 참고하되 다른 회사의 성공 사례를 그대로 모방하는 건 위험하다고 함께 경고해요. 사업 방향을 전환하실 땐 처한 상황에 맞춰 지혜롭게 응용하시라고 말합니다.